COME TROVARE IL GIUSTO PREZZO

Trovare il prezzo di vendita di un prodotto può sembrare uno dei compiti più semplici per un imprenditore.

Linkedin web

Ma fissare il prezzo di un prodotto rappresenta invece un processo complesso che va ben oltre l’affissione di un cartellino o la digitazione di un importo nella nostra piattaforma e-commerce.

Escludendo pure i colossi cinesi, infatti, internet ha già perso il conto degli e-commerce che ospita: va da sé che la concorrenza in ogni campo si fa sempre più agguerrita, e che trovare il prezzo giusto di vendita è fondamentale per essere competitivi e guadagnarsi una fetta di mercato. Secondo Nasdaq, entro il 2040 il commercio elettronico faciliterà fino al 95% degli acquisti, mentre Oberlo invece riporta che il numero di acquirenti digitali dovrebbe oggi attestarsi intorno ai 2,05 miliardi, con una crescita fino a 2,14 entro il 2021. Insomma il 26,28% dei 7,8 miliardi di persone nel mondo, pari quindi a circa una persona su quattro, acquisterà o acquista già on-line.

Eppure, se su internet c’è spazio per tutti, i guadagni resteranno solo per i migliori. Dura lex, sed lex: o si trova la giusta fascia di prezzo per ogni singolo prodotto, oppure la nostra merce resterà invenduta.

Ma come fare per stabilire il giusto prezzo di vendita per i nostri prodotti, fermi restando i ricavi?

Il primo passaggio, è fare una valutazione dei costi: per profitti più ampi e soprattutto sostenibili, è fondamentale conoscere bene tutti i costi correlati all’attività, da quelli fissi a quelli variabili.

Per costi fissi si intendono quelli immutabili, come il costo dell’hosting che ospita l’e-commerce o l’affitto della struttura (magazzino, ufficio o negozio che sia), mentre per costi variabili tutti quelli che cambiano in base al volume di vendita.

Per chi produce shopper di carta, ad esempio, la fustella necessaria per produrle rappresenta un costo cospicuo, ma se la produzione di shopper è voluminosa, allora il costo della fustella verrà ammortizzato dal grande numero di shopper ordinate.

Per altre realtà, invece, i costi di produzione aumentano esponenzialmente insieme alla quantità dei prodotti da realizzare, quindi occorre prestare attenzione a tutte le spese, anche a quelle che si sostengono ogni tre mesi o solo una volta all’anno, in modo da avere un quadro completo.

Altro passaggio imprescindibile per stabilire un giusto prezzo di vendita ai prodotti da vendere in rete è effettuare un’accurata ricerca sulla concorrenza locale e sul mercato on-line in generale. Studiare le mosse della concorrenza va ben oltre il ficcanasare negli affari altrui, perché permette sia ai business appena avviati sia a quelli consolidati di tarare o ritarare i propri prezzi per approntare una strategia di pricing vincente.

I consumatori di oggi sanno che l’e-commerce elimina molti dei costi più difficoltosi da sostenere per l’arrivo dei prodotti sul mercato, quindi si aspetta di trovare on-line prezzi più bassi, e fino all’80 per cento degli acquirenti che acquistano in negozio utilizzano ancora i siti online per effettuare ricerche e per calcolare i prezzi, quindi è importantissimo tenere bene a mente queste variabili mentre si stabilisce il prezzo di un prodotto, ed è altrettanto fondamentale capire la relazione tra prezzi e acquisti online e in-store.

Per essere consapevoli della concorrenza online, è sufficiente fare una ricerca veloce in rete e valutare la concorrenza su prodotti simili. A tale scopo, può essere utile creare un foglio di calcolo dove annotare i prezzi dei competitor, magari arricchito da qualche nota circa le differenze di prodotto.

Con quali motivazioni i nostri competitor giustificano i loro prezzi ai potenziali acquirenti?

Come descrivono i loro prodotti, e che differenza c’è tra i loro prodotti e i nostri?

Quali prodotti mettono in sconto, quando e perché?

Con un quadro completo, sarà più facile determinare una strategia di pricing vincente e decidere se poter imporre un prezzo più alto grazie alla qualità e al marchio, o se piuttosto puntare ad attestarsi come un leader del low cost con alti volumi di vendita a prezzi più bassi.

È giunto ora il momento di determinare un margine di profitto, cioè la percentuale di fatturato che si realizza su ogni unità dopo aver detratto i costi (fissi e variabili) per ogni prodotto. Per determinarne uno realistico, prima di tutto, occorre fare un’analisi del punto di pareggio (break-even) e cioè individuare il numero di vendite necessarie per coprire almeno i costi. Da qui è possibile adattare di conseguenza la strategia di prezzo per determinare un margine di profitto ottimizzato e competitivo.

In ogni caso, è sempre consigliabile testare alcune strategie di prezzo diverse in tempo reale.

Come? Effettuando un A/B Test, altrimenti detto Split Test, testando diversi prezzi contemporaneamente sull’e-commerce per vedere quale produce i risultati migliori: se avete una campagna di marketing digitale che incanala il traffico verso le landing page di prodotto (email marketing, Pay-Per-Click o annunci sui social media), è sufficiente creare due landing page con prezzi diversi e dirigere il traffico verso ciascuna di esse, verificando così in tempi celeri quale prodotto produce più conversioni.

Dal pricing psicologico a quello a penetrazione, dai prezzi a pacchetto al premium pricing, esistono diverse strategie per fare breccia nel cuore degli acquirenti on-line, ciascuna da valutarsi in base alle caratteristiche del marchio come del singolo prodotto.

Se avete ancora tante domande su come fissare un giusto prezzo di vendita, se volete capire PERCHÉ il vostro prodotto stenta a decollare on-line o se volete controllare lo stato di salute del vostro sito o e-commerce, non esitate a chiedere un aiuto ad analisti, webmaster e web marketer di MagicNet.