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Come fare contenuti B2B

I contenuti sono il nutrimento offerto al cliente già acquisito e al cliente potenziale per infondere fiducia nei confronti di un prodotto o servizio. Ed è una strategia di marketing irrinunciabile per tutte le aziende che si promuovono attraverso il web. Tanto per quelle che producono in ottica B2C, tanto per quelle che vendono i loro prodotti o servizi ad altre aziende (B2B).

In che cosa si differenzia una strategia di contenuti B2B da una B2C?

I principi sono gli stessi: produrre contenuti dal valore aggiunto in grado di nutrire la fiducia di un potenziale cliente nei confronti di un marchio. A cambiare sono:

  • Le modalità con cui si cerca di attirare l’attenzione del cliente;
  • gli strumenti e i canali attraverso cui vengono diffusi i contenuti.

Anche in ottica B2B, Il punto di partenza per generare una strategia di contenuti efficace è quello di definire il proprio target di riferimento. L’obiettivo è quello di tratteggiare con precisione quali sono i bisogni, i desideri e le criticità che guidano i comportamenti di acquisto dei potenziali clienti. Come abbiamo spiegato nella news precedente a proposito delle buyer personas.

Tuttavia, nel caso del B2B, il discorso è più complesso. Quando acquista un’azienda la decisione non riguarda una sola persona, ma diverse figure, inquadrate a vario titolo nella cornice aziendale. Per questo motivo, si tratta di un processo decisionale più lungo rispetto a quello che può riguardare un solo consumatore.

E’ importante, quindi, immaginare quali sono le domande che i responsabili aziendali si pongono quando vengono in contatto con un prodotto o un servizio offerto. E fondare su queste dei contenuti in grado di fugare dubbi e perplessità.

Il singolo consumatore spesso acquista sull’onda dell’emotività. Si lascia catturare dai valori espressi da un brand o dall’impulso a soddisfare un bisogno personale. Le aziende, invece, non fanno acquisti di questo tipo. I loro acquisti sono soppesati e ragionati. Si valutano diverse offerte, si ragiona sui pro e i contro, si seleziona attentamente quale può essere il prodotto con il miglior rapporto qualità-prezzo.

Ecco perché il contenuto deve concentrarsi:

  • Sulla competenza dell’azienda;
  • sulla sua padronanza del settore;
  • sui suoi sforzi di aggiornamento;
  • sulla sua capacità di risolvere i problemi.

contenuti in grado di veicolare con più precisione questi valori sono sicuramente quelli testuali. In ambito aziendale, una decisione collettiva come quella di un acquisto richiede riunioni, confronti, scambio di informazioni. Per queste operazioni servono documenti facilmente condivisibili, come quelli testuali.

Più che intrattenere ed emozionare, come nel B2C, l’obiettivo delle aziende B2B è quello di informare convincere. 

I contenuti più indicati per raggiungere questi obiettivi sono:

  • Email;
  • blog di settore;
  • ebook;
  • white paper;
  • webinar;
  • video;
  • infografiche.

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