Robert Cialdini nel 1984 ha teorizzato nel libro “Le armi della persuasione” i 6 principi della persuasione. Nel suo testo lo psicologo statunitense descrive in modo semplice e immediato le 6 regole per la comunicazione persuasiva che i copywriter e gli appassionati di neuromarketing usano ancora oggi. Vediamo quali sono.

Il principio della reciprocità

Nel suo libro Robert Cialdini afferma che “Siamo più propensi a dire di sì a coloro dai quali abbiamo già ricevuto qualcosa in cambio”. La semplice azione gentile porta la persona a voler ricambiare e a sentirsi in obbligo. Questo principio viene applicato nelle attività di marketing di tutti i giorni attraverso omaggi e buoni sconto, che gratificano e spingono all’acquisto del prodotto o servizio.

Il principio della scarsità

Molte volte si leggono online frasi come: “Ultimi 2 articoli disponibili”, “2 camere sono state prenotate nelle ultime 12 ore nel nostro sito”. Si tratta di microcopy che danno l’idea di una disponibilità limitata del prodotto e servizio e spingono a prendere rapidamente una decisione per non perdere un’occasione irripetibile. Si tratta della leva della scarsità, per cui: “Più un bene diventa scarso, più le persone ne sono attratte.”

Chi fa marketing deve sapere che si dà inconsapevolmente maggiore valore a ciò che è scarso, dato che si rischia di perdere l’opportunità di acquistarlo.

Il principio dell’impegno e coerenza

La coerenza è un principio che i nostri genitori ci hanno insegnato fin da bambini e che ci fa apparire come persone integre e oneste. Quando si prende una decisione o un impegno si tende a difenderlo e Cialdini sottolinea come “Le persone vogliono essere coerenti con ciò che hanno detto o fatto in precedenza.” Andare contro questo impulso genera malessere e qualunque sia l’impegno si tende a portarlo a termine, ad esempio continuando ad acquistare un prodotto o servizio.

Il principio dell’autorità o autorevolezza

In TV la pubblicità sottolinea da sempre i benefici di un prodotto e servizio e lo stesso accade online, alla radio e su ogni mezzo di comunicazione. In questo caso il principio dell’autorità o autorevolezza dichiara che “Tendiamo a seguire e rispettare il parere dell’esperto o di chi riteniamo autorevole”. Se a promuovere il prodotto è un esperto, un personaggio famoso o un influencer allora apparirà migliore agli occhi dei clienti.

Il principio della simpatia

Secondo il quinto principio della persuasione “La gente preferisce dire di sì a chi gli sta simpatico.” I motivi possono essere diversi: complimenti ricevuti, immedesimazione nel suo stile o modo di pensare, lavoro ad un obiettivo comune.  Quello che conta è che di quelle persone con cui entriamo in simpatia ci fidiamo e perciò ci faremo persuadere più facilmente.

Il principio della riprova sociale

Il sesto principio della persuasione è quello più applicato anche online e si basa sul valore delle recensioni, che creano un pre-giudizio dettato dalle opinioni di altre persone. Grazie alle recensioni si velocizza il processo di scelta anche quando non si ha un’esperienza diretta con il prodotto o il servizio da acquistare. In questo caso entra in gioco il principio della riprova sociale, che afferma come “Tendiamo ad agire in relazione al comportamento altrui”. Si tratta di una logica che si applica a tutti gli aspetti della vita quotidiana e non esiste persona che non si faccia influenzare dalle opinioni altrui.

Conoscere i principi della persuasione di Robert Cialdini significa avere a disposizione strumenti per persuadere e convincere il pubblico a compiere un’azione o ad acquistare un prodotto o servizio.Utilizza anche tu questi 6 principi per creare messaggi e strategie pubblicitarie efficaci e di sicuro successo. Contattaci per saperne di più!