Trasformare i contatti in clienti si chiama lead nurturing consiste nel trasformare un contatto in cliente.
LEAD è come identifichiamo il contatto di una persona o entità che ha dimostrato interesse nell’acquisto di un prodotto o servizio, insomma un potenziale cliente.
Il NURTURING, letteralmente nutrimento, è un sistema che tramite una serie di e-mail automatizzate consente di segmentare i nostri contatti, qualificarli ed indurli all’acquisto.
Ben pochi sono infatti immediatamente pronti, ma intanto, invece di forzarli verso una decisione rapida (azione che molto più probabilmente li farebbe desistere) è bene ottenere informazioni e darne in cambio di pertinenti, per far sì che questo avvenga nel rispetto dei tempi e dei modi del cliente. Il fatto che certi contatti non siano ancora pronti all'acquisto non significa che non lo saranno mai. Per predisporli all'azione commerciale è importante applicare delle strategie personalizzate.
Per impostare una campagna di successo, bisogna prima di tutto analizzare il processo che va dall’acquisizione del contatto alla sua trasformazione in cliente effettivo, in tutte le sue fasi.
Fatto ciò, e definito il nostro obiettivo, potremo cominciare a “nutrire” il nostro lead con informazioni utili e contenuti interessanti.
Va detto che il monitoraggio delle reazioni che otterremo è di fondamentale importanza per segmentare il nostro pubblico, rendere le comunicazioni sempre più specifiche (e quindi efficaci), misurare la validità delle nostre scelte e apportare le modifiche necessarie in caso di scarsa risposta.
E' importante in questa fase focalizzarsi sui vantaggi concreti che si possono offrire ai propri potenziali clienti e sottolineare presso questi ultimi i fattori che distinguono l'offerta commerciale in questione da quella dei principali competitor.
Oltre a questo, occorre concentrarsi solo sui contatti che si ritiene abbiano maggiore predisposizione a diventare dei clienti effettivi. A tal proposito, per segmentare in maniera ragionata i lead, può essere utile unificare quelli simili (per età, collocazione, interessi, etc.) e confezionare messaggi e campagne mirate per ciascun segmento di pubblico.
Per fare lead nurturing si possono usare molteplici strumenti. Tra questi, webinar, ebook da scaricare, email informative, tutorial, guide.
Applicando un’intelligente strategia di Lead Nurturing, riusciremo a stabilire contatti proficui con i nuovi lead, e a rimanere top of mind, sia per i potenziali clienti che per quelli effettivi.
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